Du 6 au 29 août, rediffusion des articles les plus lus depuis septembre dernier
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| Trop de reporting tue… la motivation |
Aujourd’hui, il semblerait que l’essentiel du management commercial se focalise sur l’atteinte et le respect du TAC, le fameux outil de suivi de l’activité commerciale. Les commerciaux sont sommés d’accomplir systématiquement le nombre de visites qui leur est imparti en regard de leur fonction et d’alimenter au jour le jour le précieux outil. A tout prix et même au prix de la falsification.
Bien sûr, ce dernier terme pourra choquer les esprits sensibles mais posons-nous un instant ces simples questions : qui n’a jamais triché en remplissant son TAC ? Qui n’a jamais peu ou prou dopé son TAC en ajoutant quelques visites non effectuées ? Il en découle cette autre question d’ordre général : que vaut un outil de report dont on sait qu’il est plus ou moins biaisé et traficoté ? A méditer.
Certains commerciaux et Directeurs d’agence(s) en viennent à se demander si il n’est finalement pas plus important d’atteindre ses objectifs en nombre de visites que de vendre réellement et se soucier d’une action commerciale efficiente. Pour redynamiser un TAC un peu anémique, Directeurs de zone et Directeurs d’agence s’entendent, par exemple, sur la transformation en visite d’un appel téléphonique. Peut-être un jour suffira-t-il d’effectuer un simple appel de phare en passant devant le client ou prospect pour considérer qu’il s’agit d’une visite ?
La vraie question, éludée par les aficionados du quantitatif demeure cependant incontournable : qu’est-ce qu’une visite commerciale ? Le dépôt d’une carte de visite à l’accueil d’une entreprise ? Un serrage de main entre deux portes ? Une longue et haletante négociation commerciale et tarifaire ? Un dépôt de documents ? Une visite inopinée chez un prospect dont on a appris qu’il avait depuis peu recours à l’intérim ? etc…
Au lieu de travailler sur le fond, comme nous le préconisons depuis de nombreuses années et de muscler la formation et les réflexes commerciaux des collègues en première ligne du développement commercial, la direction persiste à s’enfermer dans une logique purement quantitative, semblant ignorer que le commercial efficace s’intéresse davantage au pourquoi et au comment qu’au combien. Une visite commerciale de qualité vaut certainement bien plus que dix visites hasardeuses, plus ou moins ciblées, effectuées sans conviction juste pour coller aux nécessités du contrôle. Ce sont des évidences, bien sûr, mais qui parfois font un bien fou à exprimer ou à entendre.
