Comment faire moins de placement permanent en une seule leçon ? Rien de plus facile et c’est à la portée de n’importe quelle entreprise de travail temporaire. Voici quelques conseils à suivre scrupuleusement.

Vous modifiez fréquemment l’organisation avec consultants dédiés, détachés, rattachés, changeant de hiérarchique et d’entité aussi souvent que possible et vous ajoutez une généreuse couche de turn-over sur le tout. Vous recrutez, licenciez, puis recrutez à nouveau puis licenciez sous des prétextes divers et variés avant de recruter à nouveau. L’important reste de ne surtout pas laisser le temps au consultant de se professionnaliser et de fidéliser une clientèle. Ensuite, vous changez chaque année (et même plus souvent encore si possible) le système de rémunération avec suppression, modification, diminution, ré-augmentation puis re-suppression d’incentive. Il faut à tout prix que le système de rémunération ne soit ni stable, ni lisible et encore moins motivant ou alors ni trop, ni trop longtemps. C’est très important pour la réussite de l’opération. Attention, un consultant bien rémunéré par un système simple, motivant et constant risquerait, non seulement de se stabiliser mais surtout d’augmenter très sensiblement son volume d’activité.
Si vous avez scrupuleusement respecté ces conseils, en toute logique, votre chiffre d’affaires placement devrait déjà très sérieusement commencer à plonger. Mais il y a un moyen assez simple et efficace d’aller beaucoup plus loin encore. C’est celui qui vient d’être annoncé au réseau : le changement de répartition de la clef d’attribution du chiffre d’affaires entre l’agence et le consultant GS. De 100/100 – l’agence comme le consultant bénéficiaient d’un impact de la totalité du chiffre d’affaires de la commande – la répartition passe à 70/30. En décodé, l’agence qui apporte l’affaire ne bénéficie plus que d’un apport de 30% du CA et le consultant de 70. Pas de jaloux : tout le monde perd. On imagine aisément la colère et l’inquiétude des consultants GS s’ajoutant à la démotivation des équipes agences sur le sujet.
Les effets pervers ne vont pas tarder à se faire sentir avec d’un côté la propension naturelle des agences à ne plus transmettre des demandes sur lesquelles elles perdraient 70% du montant du CA car elles préféreront, dans la mesure du possible, les traiter elles-mêmes. Pas de surprise, les agences transmettront, uniquement et en dernier recours, les demandes qu’elles ne parviendront pas à fournir. Le consultant GS, lui, se retrouvera asséché puisque à ce jour, entre 70 et 80% des placements qu’il “produit” sont apportés par les agences. Les rares demandes qui lui seront encore transmises seront, de plus, amputées de 30% du montant de leur chiffre d’affaires. L’un des consultants concernés me posait cette question qui mérite urgente réflexion : “Veut-on la mort des consultants GS ?“.
A même volume d’affaires, le seuil de rentabilité des consultants sera évidemment beaucoup plus difficile à atteindre, de même que les seuils de déclenchement des variables. Et encore un coup de rabot sur les rémunérations, un !
Cette mise en concurrence interne des agences et des consultants ne peut qu’attiser une guerre interne et altérer les fragiles synergie et complémentarité qui s’établissaient progressivement entre les agences et les consultants pour le plus grand bénéfice des clients et… d’Adecco.
Nous appelons instamment la direction à cesser ce dangereux jeu de bonneteau avec les règles de fonctionnement et de rémunération de l’activité placement dont chacun sait qu’elle fait partie intégrante de notre offre et constitue un apport non négligeable à notre rentabilité globale. Nous reviendrons bien sûr sur le sujet et n’hésitez pas à nous envoyer vos témoignages car nous ne pourrons rien sans vous.

11 Commentaires

  1. Le plus absurde, c'est qu'il avait fait exactement les mêmes conneries il y a quelques années (avant le PSE, je crois) et que le CA du placement était tombé en flêche !
    De plus les consultants agences se voient imputés de 700 euros mensuels de "frais siége" et payent des frais financiers à 10% aussi.
    Elle est pas belle la vie de financier chez Adecco ?

  4. C'est un poistionnement qui va à l'encontre du business, car il met les consultants en concurrence directe avec les agences. Quel est l'objectif de l'entreprise si ce n'est de démotiver les gens et de les mettre en situation d'échec sur leur poste?

  5. Cette règle des 70/30 et le fait d'être en concurrence directe avec les agences a déjà été mis en place début 2009, et cela n'a absolument pas fonctionné. De plus, l'organisation en place à l'époque ressemblait étrangement à celle mise en place cette année avec notamment la création d'une direction placement nationale. De mémoire, cette direction n'a durée que… 6 mois.
    Question générale : sommes nous dans une des rares entreprises qui n'apprend pas de son histoire ? Que faisons nous du retour d'expérience pourtant si important pour évoluer ?
    Question à la Direction : dans un contexte économique difficile, il nous est demandé (via ces nouvelles règles) de faire 30% de CA pour espérer avoir "à peu près" la même rémunération que l'an dernier. Quels sont les moyens que vous nous proposez pour nous accompagner et nous permettre de réussir ce miracle ?
    Possibilité à envisager : est-ce une manière de démotiver complètement les consultants afin de les faire partir à moindre frais ? Ma naïveté me perdra sans doute, mais je reste optimiste et ose espérer que ce n'est pas l'objectif de notre direction…
    J'ose aussi espérer que notre Direction sera capable d'être à l'écoute et d'ouvrir le dialogue !

  6. Si les consultants se retrouvent en concurrence avec le retail, avec Expert et maintenant avec les agences, nous devons avoir un portefeuille attitré et des comptes à prospecter tout comme nos concurrents au sein du Groupe.J'ai entendu dire qu'il serait demander aux agences de nous confier au moins 10 comptes chacune (tous les consultants n'ont pas eu cette info).Cela veut il dire qu'en dehors de ce petit portefeuille, nous ne pouvons plus prospecter? avant (chez Adia)nous faisions de la pige et nous ne nous posions pas de questions, la prospection étant déjà bien assez difficile comme ça .Aujourd'hui il va falloir se demander si c'est un compte retail, ou une mission à confier à Expert (l'apport d'affaires ne marche pas à priori, c'est gratuit pour eux!?)ou encore un compte suivi déjà par l'agence…et lorsque suite à cette prospection nous apportons un compte tt à une agence, c'est gratuit et le consultant n'est bizarrement pas considéré comme un apporteur d'affaires…HELP! on a vraiment besoin d'aide, aider nous à sortir la tête de l'eau!!!

  8. Qu'elle abération que de demander à ses consultants une hausse de CA de 30% et à ses agences une hausse de 70% de CA perm sur un marché en berne? Y'a ka font kon. Adecco fait des économies sur la rémunération de ses commerciaux pour mieux rémunérer ses actionnaires. Où est la logique commerciale? C'est le début de la fin d'une grande entreprise. On relève les compteurs des parts de marché et du CA fin 2013…N'oublions pas GPTW!

  9. Extrait de l'article de Sophie Péters | 12/02/2013, la tribune.fr
    "La stupidité comme mode de management"
    La culture de la stupidité serait à l'origine de la crise financière de la City. Une étude anglo-saxonne note que l'intelligence des salariés est systématiquement découragée en temps de crise.
    Voilà une étude qui devrait pousser les managers à s'interroger. Un rapport rédigé par les professeurs Andre Spicer (de la Cass Business School, qui fait partie de l'université City University de Londres) et Mats Alvesson (de l'université de Lund, en Suède), suggèrent que la culture au sein des entreprises de services financiers décourage les employés d'utiliser l'ensemble de leurs capacités intellectuelles….. Cela signifie que des questions importantes ne sont pas posées et que les oublis qui en résultent peuvent aboutir à des scandales comme la manipulation du LIBOR.
    Dans « A stupdity-Based Theory of Organizations », ces deux professeurs vont jusqu'à indiquer que la série de scandales qui a frappé le monde de la finance en 2012 peut être attribuée à une culture largement répandue de la « stupidité fonctionnelle ». Des entreprises au sein desquelles la connaissance prime, comme les banques, ont développé une culture prônant l'attitude « N'y réfléchissez pas, faites-le. ». Réfléchir trop longuement à des difficultés et poser des questions gênantes sont des attitudes systématiquement découragées.

    Quand la bêtise désarme
    Les auteurs soulignent que les compétences des employés ne se sont pas réduites, mais qu'une véritable culture organisationnelle s'est développée : « De nombreuses entreprises, où l'intelligence des employés est primordiale, telles que les banques et les sociétés de services professionnels, assurent que les compétences sont à la base de leurs activités. Cependant, en y regardant de plus près, on s'aperçoit que la vérité est à l'opposé de cette affirmation. En réalité, la stupidité prime dans nombre de ces entreprises. Elles ne sont pourtant pas composées de personnes présentant de faibles QI. Habituellement, c'est même loin d'être le cas. Au contraire, ce sont plutôt ces entreprises qui incitent des personnes très intelligentes à ne pas mettre à profit l'ensemble de leurs capacités intellectuelles. Au lieu de cela, les employés sont supposés ne pas trop réfléchir et simplement faire leur travail », explique le professeur Spicer.

  10. Pourquoi détruire un système qui fonctionnait ? Pendant longtemps, on nous a demandé de travailler en synergie et en complémentarité avec le réseau, bref un vrai travail d'équipe !!! On était tous gagnants et l'entreprise aussi !!! Aujourd'hui, avec la nouvelle règle, rien de tout cela n'est conservé, quel est le "vrai" objectif de l'entreprise ?

  11. Appel aux consultants de toute la France, Adecco et Ex-Adia, nous devons nous mobiliser face à cette ABSURDITE sans nom !

    Pour les ex-Adia :
    – Perte des facturations dites "Expert" donc environ 60/70% de notre business
    – Sur certaines régions plus d'impacts d'Expert que sur d'autres !
    – Perte des comptes RETAIL qui eux sont de fort consomateurs de PERM.
    – Répartition 70/30 alors que depuis la fusion, on m'avait garanti à l'oral qu'ils ne referaient pas la meme betise qu'apparavent, et qu'on serait sur une répartition 100/100. Soit disant, c'est les syndicats qui ont votés CONTRE ? A qui la faute ?
    Mais surtout à quand une communication écrite sur ce fait ?
    Aucune des agences veut jouer le jeu : baisse des plannings TT, donc temps pour traiter le PERM.
    – Rétribution de fiches (50 annoncées) par les différentes agences que nous gérons sur lesquelles nous pouvons prospecter : j'ai déjà qualifié un premier fichier et on y trouve quoi : le centre norauto, le leclers, et je vous en passe !! Et sur ces 50 prospects qualifiés : AUCUNE DEMANDE !!!

    On nous a oublié dans le PDV, et aujourd'hui on essaie de gentillement nous pousser dehors !! Ca leurs coutera moins cher que de nous licencier !!
    C'est inconcevable !! Nous n'avons aujourd'hui aucun moyen de réussir !!

    – Augementation du CA à réaliser !! 140k€ sur un marché tendu !! Mais notre direction est-elle sur le terrain ? Va t-elle chez les clients pour savoir ce qui se passe ? ou se contente t-elle d'analyser les Chiffres IPSOS qui sont comme nous le savons MANIUPLES !!!
    – Parlons du SEUIL DE RENTABILITE, qui est imputé d'un nombre de choses incompréhensibles !! 13 000e de frais de structure et de déplacement ? ah bon ? je peux avoir le calcul ???
    Des frais financiers, des frais WACC……

    Mais POUR LES PERFORMERS DEPASSANT LES 200k€, il y a un booster de 12% !! ET ILS SONT SEULEMENT 7 SUR TOUTE LA FRANCE !!!

    Je pense que nous devons nous mobiliser avant de nous laisser tuer !!!

    Personnellement et comme beaucoup d'autres de mes collègues consultants nous ne signons pas cet avenant !!

    Arrêtons de se faire prendre pour des cons !!!

    Nous attendons une réaction de la direction et j'espère une réunion !!

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