Onsite se lance-t-elle dans une politique commerciale promotionnelle ?

La situation problématique de perte continue de parts de marché qui, loin de s’améliorer, continue de s’aggraver semble être à l’origine de très mauvaises et dangereuses initiatives. Un remède pire encore que le mal. Explications.

Des remontées du réseau Onsite font état de propos tenus par des représentants de la direction qui nous apparaissent particulièrement inquiétants et en tout cas déconnectés des dures réalités de la relation commerciale saine. Il est en effet demandé à des Directeurs de site(s) d’aller sonder leurs clients, quasiment tous sous accords nationaux, sur le geste qu’il conviendrait de leur faire pour améliorer notre part de marché chez eux. On parle même de les questionner sur leurs exigences en termes de conditions commerciales afin d’améliorer notre présence chez eux. Dans les suggestions, c’est “open bar” : baisse de coefficient, conditions de règlement, jours facturés non fériés. Nous rêverions tous d’être client face à pareil fournisseur qui, nous vous le garantissons, ressortirait de l’entretien une main devant, une main derrière.

En fait, la direction s’apprête, semble-t-il, à se lancer dans une logique de promotions permanentes, avec remises temporaires ou définitives, petits arrangements divers entre amis ou non avec, à la clef, une baisse de rentabilité si tant est que l’on puisse encore évoquer la rentabilité pour un certain nombre de comptes nationaux…

Cette démarche nous apparait extrêmement néfaste à double titre. Tout d’abord, cette politique promotionnelle va permettre aux clients d’essorer financièrement un peu plus encore l’agence et risque, en prime, de lui ouvrir l’appétit. Le fournisseur qui vient vous voir et vous demande spontanément de quels avantages supplémentaires et remises vous souhaiteriez profiter bénéficie à l’évidence d’une marge de manœuvre tarifaire à récupérer.

Ensuite, bien plus grave encore, commencer à négocier localement avec un site soumis à un accord national met cet accord lui-même en danger. Appliquer une condition préférentielle à un site inscrit dans le périmètre d’un accord national, c’est s’attendre à une extension et une généralisation  de cette condition à l’ensemble des sites après validation dans l’accord. On est presque gêné de rappeler pareille évidence mais il est surtout très inquiétant que la direction ne semble pas le moins du monde anticiper ce risque.

La panique ne peut tout justifier et, une chose est certaine, nous ne pourrons récupérer une petite vingtaine d’années de perte de parts de marchés grâce à pareille stratégie. La direction doit aborder sereinement une reconstruction progressive pour laquelle n’existe aucune recette miracle, ni aucun subterfuge. Laissant le temps au temps, elle doit avant tout se soucier des équipes sans lesquelles rien ne sera possible. Dialogue social, politique de gestion des ressources humaines, rémunération, reconnaissance, valorisation des parcours, perspectives, sens des réalités, écoute… aucun de ces ingrédients et de quelques autres ne devra manquer.