Stratégie commerciale : ils sont QAPAbles de tout ! (1ère partie)

Les remontées du réseau se multiplient faisant état d’une concurrence jugée déloyale par un grand nombre de nos collègues lorsqu’ils évoquent notre filiale QAPA. Aucun ne semble choqué outre mesure par le fait que le groupe Adecco puisse proposer une solution digitale dans un monde professionnel qui se digitalise à grande vitesse, pour le meilleur et pour le pire. En revanche, l’incompréhension est complète lorsque l’on évoque la politique commerciale du groupe, une politique étrangement complaisante et facilitante à l’égard d’une entreprise de dimension plus que modeste qui ne devait, à l’origine, constituer qu’un simple complément de notre offre.

Dès l’arrivée dans le groupe de notre actuel président, nous lui avions posé, lors d’un CSE Central, des questions sur la stratégie commerciale entre les deux entités et notamment, ce qui nous semblait évident, de la nécessaire segmentation de la clientèle et de sa possible répartition. Il nous avait été répondu tout de go que QAPA aurait accès à tous les fichiers, données et conditions tarifaires de l’ensemble de notre base clients. Stupeur de vos élus, évidemment. Du jamais vu ! Plus grave encore et même complètement aberrant, les commerciaux de cette entreprise d’intérim digital se voyaient octroyer l’autorisation exorbitante, et sans doute même l’obligation, de démarcher l’ensemble de nos clients, des plus modestes aux plus importants, afin de leur proposer leurs services, c’est-à-dire une prestation digitale, donc low-cost et par conséquent à prix réduit. Ou comment se tirer une balle dans le pied voire se faire sauter le caisson ! Depuis, face à notre incompréhension, la direction oscille en permanence entre le déni pur et simple et la minimisation, dans le genre “ça ne pèse que quelques pourcents”. En gros, “dormez tranquilles, braves gens, tout va bien se passer, ça ne fera mal qu’un peu à la fois”.

Mais nos collègues du réseau ont bien vite perçu les ressorts de cette politique visant à privilégier le développement d’une prestation digitale, pour des raisons évidentes de profit, au même titre que s’accélère la dématérialisation de notre prestation et il suffit d’ailleurs de se reporter aux propos du DRH de l’un des trois majors qui annonçait publiquement, dès février 2017, dans une interview publiée dans Les Echos, “la fin des réseau physiques” dans l’intérim. Nous avions été les premiers (et curieusement les seuls) à évoquer cette véritable bombe à retardement, au sens premier de l’expression, dans notre article du 5 février 2015 : “Le DRH de l’un des majors de la profession annonce la fin des réseaux d’agences et des « relations physiques “. Notre loquace DRH bénéficiait-il d’un don de voyance ? Était-ce un mentaliste ou se contentait-il d’évoquer tout haut ce qui se tramait déjà à mi-voix dans les CODIR des poids-lourds de la profession ? A vous de voir.

Aujourd’hui, les équipes de “la solution digitale Adecco” sont à l’offensive partout, à l’assaut de nos données clients comme de nos fichiers intérimaires. Leur croissance repose sur le travail patient du réseau Adecco et d’équipes à la tâche depuis des décennies. Pour résumer, c’est un peu, je délègue et je facture et toi tu prospectes, tu conquiers et tu recrutes. Signé le coucou.

A suivre : 2ème partie, vendredi…