Les parts de marché jouent à l’Arlésienne….

Les incantations, challenges, animations et pressions diverses voire sanctions n’y ont rien fait : nous continuons de perdre des parts de marché au profit, non des deux autres majors de la profession mais d’entités de taille intermédiaire et de petites structures. Plus grave encore, les indicateurs chiffrés concernant la base client et les nouveaux clients s’affichent à la ramasse, ce qui n’a pourtant rien d’une fatalité : on peut parfaitement maintenir sa part de marché malgré un nombre un peu réduit de clients. Pour le dire autrement, les indicateurs majeurs de la performance commerciale continuent de décevoir, c’est un euphémisme, et interrogent forcément sur la stratégie suivie. Une bonne stratégie porte de bons résultats, n’est-il pas ?

On pourra invoquer à temps et contretemps la sacro-saint TAC dont on nous prédisait lors d’un tour de France, sans doute dans un moment de liesse, la quasi-disparition, rien n’y fait, nous continuons à descendre, dixième de point par dixième de point, parfois un peu plus vite. Trop d’erreurs cumulées sans doute et nous n’avons cessé de prédire ici des moments difficiles tout en évoquant systématiquement des pistes prometteuses. Trop facile de critiquer en effet si l’on ne propose rien. Mais que voulez-vous, nous ne sommes malheureusement pas des “sachants”, juste des des cadres expérimentés et investis, engagés dans la défense de leurs collègues. Segmentation, Hubs, agences spécialisées, systèmes de rémunération, manque d’effectifs commerciaux, BTP, manque de reconnaissance (nous reviendrons sur la sous-représentation préméditée des cadres aux prochaines élections professionnelles), etc…. Nous avons l’impression d’avoir tout dit sur tout. Rien que par curiosité, tapez “parts de marché” dans la barre de recherche de ce site…

Prenez ne serait-ce qu’un exemple : la révision des budgets 2024. La direction persiste à maintenir des budgets en décalage complet avec la réalité, un peu comme si par une sorte de pensée magique un tel affichage allait se déjouer de la conjoncture et des réalités du marché. Elle le sait, nous le savons, tout le monde la sait. Il ne nous semble pas impossible que ces budgets soient revus à la baisse un jour ou l’autre mais si tel est le cas, ce sera sans doute trop tard, une fois la démotivation générale consommée et après une énième perte de talents. Pourquoi ne pas avoir, dès les résultats du mois de janvier connus, adopté une posture courageuse ?

Sans une réaction vigoureuse et rapide de notre direction, nous prédisons, sans grand risque et sans mérite, l’aggravation d’une situation déjà problématique. Il faut revoir de toute urgence les objectifs, s’interroger sur le système de rémunération et ajuster les organisations à la réalité. Vite….